サイエンス&テクノロジー主催:<営業の苦手な技術者だからこそできる> 顧客にソリューションを提供し、高利益をあげる 対話型・聴き込み営業の実施ステップ 講師:福島 彰一郎

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日時 2017年3月14日(火) 13:00~16:30
概要

<営業の苦手な技術者だからこそできる>
顧客にソリューションを提供し、高利益をあげる対話型・聴き込み営業の実施ステップ

~顧客事業の重要課題を解決して、高収益をあげる技術部門にしかできない営業とは~
<価値づくり特集セミナー>

【趣旨】

 顧客がどんな事業をしているか分かっていますか?どのような業務を行い、どこで困っているのか分かっていますか?顧客も当社と同じように日々業務を行い、課題解決に取り組んでいます。顧客としては課題解決に役にたつのであれば、多少高いものであっても購入を検討するものです。一方、いくら技術的に優れていても、安価なものであっても、課題解決に関係のないもにはお金は払いません。これは自分達がサプライヤーから材料・部品などを購入する立場の場合をイメージすれば用意に理解できることです。市場成長せず競争激化の市場では、顧客の課題解決を意識しない自社製品の説明だけのモノ売り営業では到底、顧客に選んでもらえません。今より少し目線をあげて、顧客企業がどのような製品・サービスを扱っているのか?ターゲット顧客は?そして競合は?と洞察し、顧客の事業の強み・弱みを理解し、それを踏まえて顧客が明確に気がついていない事業機会や事業課題をみつけ、自社の技術的強みを軸にしたソリューション提供する。このレベルで顧客とパートナーシップできれば、競合他社に対しても強力な差別化ができます。また顧客の潜在ニーズを掘り起こすことで、新製品開発につなげることもできます。
 当セミナーではそのようなことができるための知識・スキルの習得、行動につながる気づきを得てもらうことを目的とします。現場において実行に反映させ、早期に成功体験をもち、どんどん大きなビジネス成果を出していっていただき、技術系のビジネスリーダーとしても大きな成長をしていただきたいと思います。

【対象】

・新製品・新事業開発を担当する技術者
・開発テーマ検討のために顧客ヒアリングを行っている技術者
・技術営業部門の方、営業支援スタッフ

【プログラム】

○営業の苦手な技術者でもできる「聴き込み営業」とは
 ・国内にいてもグローバル競争の現実
 ・グローバル競争をサバイバルするには顧客ビジネスの競争力向上、業績向上に貢献すること
 ・ソリューション提案とは
 ・バランスド・スコアカードによる事業分析
 ・「聴き込み営業」とは ~良い質問を準備して顧客との創発的な対話をする~
 ・顧客の潜在ニーズを掘り起こし、新製品開発につなげる
 ・顧客企業の分析から提案書作成までの流れ

○ステップ1.顧客の概要分析と当社ソリューション仮説の想定
 ・顧客企業の大まかな外部環境分析
 ・顧客企業の大まかな内部環境分析
 ・顧客の事業企画・事業課題の想定
 ・当社ソリューション仮説の想定

○ステップ2.『財務の視点』からの顧客企業の分析
 ・損益計算書を活用した財務の視点分析
 ・貸借対照表を活用した財務の視点分析
 ・損益計算書と貸借対照表を活用した財務の視点分析
 ・戦略毎の重要な分析指標の例
 ・財務の視点からの強み・弱みの把握

○ステップ3.『顧客の視点』からの顧客企業の分析
 ・市場分析、製品サービス分析
 ・戦略パターン別の分析指標の例
 ・顧客の視点からの強み・弱みの把握

○ステップ4.『業務プロセスの視点』からの顧客企業の分析
 ・業務分析すべき重要な業務プロセスの選定
 ・業務プロセス分析 ~品質・コスト・納期~
 ・主な業務プロセスにおける分析指標の例
 ・業務プロセス分析の視点からの強み・弱みの推定

○ステップ5.『学習と成長の視点』からの顧客企業の分析
 ・人・組織のハード面の分析
 ・人・組織のソフト面の分析
 ・リーダーシップ、組織文化面の分析
 ・学習と成長の視点からの強み・弱みの把握

○ステップ6.顧客企業のビジネス・メカニズム把握と「良い質問」の導出
 ・4つの視点からの顧客企業のビジネスメカニズムの把握
 ・顧客企業の強み・弱みを「立体的」に把握
 ・ビジネスメカニズムを踏まえた「良い質問」の導出

 (演習)顧客企業のビジネスメカニズム把握

○ステップ7.提案コンセプト企画とは
 ・自社のコア技術の確認
 ・コア技術を軸にしたソリューション企画(概要、内容)
 ・顧客ベネフィットの明確化 ~財務面のベネフィットまで想定~

○ステップ8.提案書作成
 ・エグゼクティブサマリー
 ・外部環境分析
 ・内部環境分析
 ・今後の事業機会、事業課題
 ・ソリューション提案

○ステップ9.顧客企業の購買組織分析
 ・顧客企業の利害関係の把握
 ・営業シナリオと営業体制の検討

○ステップ10.提案実施
 ・質疑応答の準備 ~提案の場の準備シート~
 ・提案リハーサル
 ・提案実施
 ・フィードバック ~提案の良い点・改善点の抽出シート~

(参考資料)ブレークスループロジェクトとは ~連続的な成果創出と個人と組織の変革~

  □質疑応答□

 サイエンス&テクノロジー株式会社HPより抜粋

主催

サイエンス&テクノロジー株式会社

*S&T会員登録について

講師

株式会社ニューチャーネットワークス
取締役 シニアコンサルタント 福島 彰一郎
【講師情報】

会場

東京・品川区大井町 きゅりあん 6F 中会議室
会場地図

費用
43,200円 ( S&T会員受講料 41,040円 ) S&T会員登録について

定価:本体40,000円+税3,200円
会員:本体38,000円+税3,040円

【2名同時申込みで1名分無料キャンペーン(1名あたり定価半額の21,600円)】
  ※2名様ともS&T会員登録をしていただいた場合に限ります。
  ※同一法人内(グループ会社でも可)による2名同時申込みのみ適用いたします。
  ※3名様以上のお申込みの場合、上記1名あたりの金額で追加受講できます。
  ※受講券、請求書は、代表者にご郵送いたします。
  ※請求書および領収書は1名様ごとに発行可能です。
   (申込みフォームの通信欄に「請求書1名ごと発行」と記入ください。)
  ※「価値づくりセミナー専用クーポン」以外の割引は適用できません。

特典

【価値づくり特集】 セミナー
本セミナーは「価値づくりセミナー専用クーポン」をご利用頂けます。また、本セミナーにお申込み頂いた方には「価値づくり特集」のセミナーでのみご利用頂ける「価値づくりセミナー専用クーポン」をプレゼントいたします。 【価値づくり特集】セミナーの一覧は⇒コチラから

※クーポンは、セミナーへのお申込み後、受講券・請求書と一緒に発送いたします。
※クーポンは「価値づくり特集」のセミナーにのみご利用いただけます。
※クーポンの有効期限は発効3カ月後の月末までとなります。
※1度のお申込みにつき、クーポンは1枚(5,000円分)までの利用となります。
※アカデミー割引との併用はできません。

【セミナー受講特典コンサルティング】 ※ コンサルティング料は受講料とは別になります。
・セミナーに受講して名刺交換をさせて頂いた方への特典サービスとして、初回限定で限定特別料金にて当セミナーのテーマに関する経営コンサルティングをご利用いただけます。
・経営コンサルティングには興味があるが、どのようなものか良くわからず正式依頼に踏み切れない、決裁を取るために一度ディスカッションしたいという方は、是非この機会に、当社コンサルティングを御体験ください。限定特典ではありますが、必ず満足のいただける内容でお応えします。

<依頼条件>
・初回1回のみ
・基本的に当セミナーテーマに関連したコンサルティングテーマであること
・セミナー実施日より2カ月以内に依頼が成立
・コンサルティング実施時間:半日程度

備考

資料付
※講義中の録音・撮影はご遠慮ください。
※講義中のパソコン使用はキーボードの打音などでご遠慮いただく場合がございます。

得られる知識

・顧客企業の事業環境を把握するためのポイントの理解
・バランスト・スコアカードの4つの視点による顧客の業績向上メカニズム把握のポイントの理解
・顧客の立場に立ったソリューション提案企画のポイントの理解
・顧客企業の購買組織分析のポイントの理解
・営業の苦手な技術者でもできる「聴き込み営業」のポイントの理解
・顧客の潜在ニーズを掘り起こし、新製品開発につなげる流れの理解

お申し込み
お問い合せ

サイエンス&テクノロジー株式会社
電話番号: 03-5733-4188
FAX: 03-5733-4187

セミナー番号:K170314(技術者営業)

 

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